开发一个新客户所耗费的时间精力

开发一个新客户所耗费的时间精力，可以搞定7个老客户。促成新客户成交，必须让客户对项目有足够了解，认可项目的价值，同时还有一定的考虑周期。以上每一个个环节都需要花费相当时间，从成交周期上，老客户的再次成交或介绍成交时间远远短于新客户的成交时间。

研究表明一个忠诚的老客户，平均可以影响25个消费者，诱发8个潜在客户产生购买动机。如果你有10个老顾客，那么你就有250个潜在顾客，这样你做业务就会轻松很多，而且可以创造比较高的业绩。

老客户是一座宝藏

每个顾客一生要成交8次房子，我们自己也是！即使这个顾客不转介绍给我们，他一直在我们手上买卖房子也是很惊人的。

资深经纪人80%的订单来自老客户

所有成功的经纪人五年后成交的客户80%是老客户。10年之后100%成交的是老客户。

老客户经营是顾客经营的重要部分，在这里要把它单拎出来讲，首先要了解下何为老客户？

在我们手上成交过

和我们的关系非常好

有转介绍客户给我们

一个公司要想持续发展必须要有老客户，一个经纪人要想持续保持保持高业绩，必须要有老客户。一个优秀的经纪人做到最后就是做老客户。那么该如何维护老客户？

一、注重客户细分工作

在客户回访之前，要对客户进行细分。客户细分的方法很多，经纪人可以根据自己了解的具体情况进行划分。客户细分完成以后，对不同类别的客户制定不同的服务策略。

对客户进行细分可以按照客户的来源分类，客户的来源包括：电话咨询客户、自主开发的客户、广告宣传引来的、老客户推荐等。在客户回访前，一定要对客户做出详细的分类，并针对分类拿出不同的服务方法，增强客户服务的效率。

二、明确客户需求

确定了客户的类别以后，明确客户的需求才能更好地满足客户。特别是最好在客户需要找你之前，进行客户回访，才更能体现客户关怀，让客户感动。

我们回访的目的是了解客户对我们推荐的房源感觉如何，对我们公司和经纪人有什么想法，成单的可能性有多大。我们回访的意义是要体现我们的服务，维护好老客户，了解客户想什么，要什么，最需要什么，我们需要客户的配合，来提高我们自己的服务能力，这样才会发展得越来越好。

三、确定合适的客户回访方式

客户回访有电话回访、电子邮件回访及当面回访等不同形式。从实际的操作效果看，电话回访结合当面回访是最有效的方式。按销售周期看，回访的方式主要有以下几种。

定期做回访：这样可以让客户感觉到公司的诚信与责任。定期回访的时间要有合理性。如以客户咨询后一周、一个月、三个月、六个月 为时间段进行定期的电话回访。

提供接触之后的回访：这样可以让客户感觉我们的专业化。特别是在回访时发现了问题，一定要及时给予解决方案，最好在当天或第二天到现场与客户进行问题处理。