致LED照明經銷商產品質量很重要業績考核

　　某省会城市的灯饰经销商在专业市场拥有2000多平方米的综合卖场，代理顶级奢华水晶灯品牌A、现代风格水晶灯品牌B、中式风格灯饰品牌C、现代简约风格灯饰品牌D，拥有导购人员 0多人应当来说，该经销商占据各种资源优势，生意会做得很好但是，经过了解和分析，实际情况并不是这样A和D品牌厂家对销售事迹相当不满，多次提出正告；C品牌市场容量有限；B品牌由于市场消费趋势的变化，事迹逐年下滑导购员流失率居高不下，中层管理人员也是换了1茬又一茬，该经销商几乎每天疲于应付各种辣手问题

　　经过分析得知这个经销商采用的是 绩效考核 方式：基本工资+提成（零售10万元以下，无提成；零售万元，提成1 ；零售20万元以上，提成2 ）经销商希望的是A和C品牌赚取利润，B和D品牌赚取市场份额，四个品牌稳步推动，但是最终结果却出乎经销商的意料其实，业绩的下滑与当前的市场有一些关系，但这并不是唯一因素，主要还是经销商制定的常规绩效考核方式有问题：

　　第一、导购人员会疯狂地推荐A和C品牌，由于价值高，几单就能做出业绩来；第二、导购员会忽略D品牌，客单值不够高，很辛苦做也不会产生多少业绩；第三、D品牌的消费群体最庞大，却得不到专业保护，一味推荐A和B品牌，容易引起顾客的反感；第四、A和C品牌推不动，D品牌又不愿意推，事迹就没有保证

　　根本症结在哪里就在绩效考核方式制约了员工的积极性由于这四个品牌的利润结构、市场容量、投入本钱、售后本钱都不一样，就不能简单直接地采取一种 包治百病 的绩效考核方式，这样只会打击员工的积极性和创造性

　　那末，怎样改进呢第一、检讨四个品牌的盈利能力和利润结构，在绩效考核中制定各自相应的提成系数，调动导购员合理推荐品牌的积极性；第二、四个品牌的产品知识和销售话术进行严格考核，不厚此薄彼，全面培养导购员的销售能力；第三、让专人负责每个品牌的销售和管理，把单个品牌做细、做透、做精毕竟，在门店销售当中，良好的店面氛围和专业的导购员是取信客户、促进成交的不二法则

　　本文由入驻维科号的作者撰写，观点仅代表作者本人，不代表OFweek立场如有侵权或其他问题，请联系举报