改观察透过雷士风波看渠道模式利弊

作为价值百亿的品牌，雷士一直扮演着行业先锋的角色。据雷士照明201 年业绩显示，同比营业收入增长6.4%，而溢利也实现了2809.7%激增。在利好的市场大环境之下，雷士的照明产品更实现了197.4%的高速增长。除了令人惊叹的 雷士速度 ，在创始人吴长江的带领下，雷士照明率先在行业内推行 品牌专卖 和 运营中心 模式，推动了中国照明行业的品牌革命和渠道革命。据了解，目前雷士照明在全国拥有 6家运营中心，超过5000家的点。

雷士照明销售奇迹的创造，很大部分来源于强大的经销商团队和渠道体系。可是，任何一种成功的渠道模式，往往涉及多方面的利益权衡。

渠道控制是三次风波的诱因

10年来，雷士照明的高层矛盾不断 更新 ，归根到底都是围绕着渠道的控制，这不仅反映出将于亚欧峰会期间在米兰会面。雷士自身的发展历程，同样也体现了行业发展的趋势。2005年，吴长江与雷士照明的两位创始人发生意见分歧，失去董事长一职，随后在全体经销商的支持下，才得以重掌雷士。2012年，吴长江被资本方 逼宫 ，辞任公司董事长等职务，后来在德豪润达的支持下再次被任命为CEO。2014年8月8日，雷士照明公告罢免公司创始人、执行董事兼CEO吴长江，拉开了雷士照明第三次 内斗 的序幕。

面对前两次的驱逐，吴长江都因为经销商和盟友的力挺而回归，而第三次的结果，目前尚未定论。运营中心及其渠道体系是雷士照明的核心竞争力，也是取得雷士照明控制权的关键。据悉，目前已经有 0家雷士运营中心的负责人签署了支持罢免雷士创始人吴长江的文件，其中包括与吴长江共事多年的经销商。

设藩削藩 都有利弊

对于这次控制权的争议焦点，在于吴是否有联合运营商组成联盟来获取关联利益。运营商的角色类ATT Next还推出了时间更长的24个月分期计划似于我国古代的诸侯国，谁获得诸侯国的支持，谁就能取得中央实权。但是如果诸侯国权力膨胀，中央对其失去控制也会导致混战的出现。

在汉代初期，当时以被封为吴王的刘濞为中心的七个刘姓宗室诸侯，由于不满国家削减他们的权力，所以兴兵作乱。到了明朝，明太祖朱元璋为了巩固自己及子孙的统治，封宗室为藩王，驻守全国各地。其中燕王朱棣对建文帝朱允炆的削藩制度极其不满，便联合各个藩王举兵反抗朝廷。上述的历史事件从侧面反映了运营中心渠道模式的 隐患 ， 6家运营中心就相当于 6个诸侯国，对企业的管理与控制存在着不确定性。如果不采取合理的策略解决总部与各大运营中心的关系，企业的运营与管理就容易滋生诸多风波。