如何成功搞掂LED照明消費者

　　营销的目标是人性在众多人性的弱点中， 恐惧 与 贪婪 是引发消费的最直接诱因，也是营销人应当核心关注的消费动机

　　一、恐惧

　　品牌存在是为了帮助消费者解决问题，消费者的任何一个问题从表面上都是基于一个物质层面的需求，但物质需求的背后却都无一例外地对应着一种心理需求，这种心理需求就是解决问题、消除恐惧

　　每个品类、每一个产品，在消费进程中，都存在 恐惧点 ，好的营销人员能够准确地抓到这个点并利用他

　　1、对健康的恐惧：

　　我们常见的如药品、保健品、保险销售，和越来越多的食品、奶粉等都加入其中这些品类的商家在营销中充分激起消费者对 不健康 乃至是对 死亡 的恐惧心理，从而达到让消费者转换品牌、增量消费的目的

　　2、对未知的恐惧：

　　人最大的恐惧来自于 未知 人们常常活在对未知的恐惧中，这类消极的情绪反过来制约着他们的成长与进步商家需要为消费者灌注积极的品牌哲学和积极的生活态度，这类雪中送炭式的关怀与沟通，能极大程度提升其对品牌的好感度

　　、对世俗的恐惧：

　　愈来愈多的消费，是被强迫式的消费，是被世俗的目光、被所谓的传播所胁迫如结婚买房、买车、彩礼、送礼等，都是对世俗无奈的让步商家如果能够紧紧抓准这个心理弱点进行沟通，就能够说到消费者心理，引发共鸣，销售也就水到渠成了

　　恐惧是一种最普遍的、每个人都不可避免的心理状态商家需要重点考虑的是：到底我们的目标消费者面临什么样的问题、他们害怕的是什么情况的出现、目前的解决方案有哪些不足之处、我们的产品如何消除他们的恐惧点等等，这些问题想清楚了，品牌的沟通方向便不致有太大偏差了

　　2、贪婪

　　如果说 恐惧 是消费者的主要内在消费动机，那末 贪婪 无疑是众多外在消费动机中最起决定性作用的一个了

　　1、消费者要的是便宜感

　　我们知道，消费者是不了解产品的真正价值的通过经验与比较，消费者才能了解到自己的购买是否划算，从这个意义上，消费者要的是一种感觉，即 便宜感

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