亚细亚战略重心纵深发展西部市场是核心地带

从整个参展的情况来看，大概有50家左右代理商来找我们洽淡，目前已经达成了一些初步的合作意向，后期我们还要进一步跟进，终端的零售客户，也还是蛮多的，我们也大概有一百多万元的订单，签的第一笔订单就有20多万元。 亚细亚集团控股有限公司西南区大区总经理孙丛乙说，有意向和亚细亚合作的20多个代理商，主要以陕西省为主，集中在汉中、延安、宝鸡、安康等城市，还有些区县的经销商。

通过西陶展活动，一是拉近厂商之间的距离，在未来的合作中先熟悉起来。第二个目的是释放信号他们认为豆瓣根本没有直接竞争对手。，表明我们亚细亚品牌大举进军西部的决心，而不再像以前只靠个体经销商单枪匹马去做西部市场的品牌影响力。 亚细亚集团销售总经理倪晓军说。

战线从沿海城市向内陆纵深

顺应宏观环境下的市场趋势

作为一个华东企业，亚细亚集团的传统优势是在沿海一条线城市，过去的几十年间，在华东、华北和华南这三个板块已经打下了亚细亚品牌的坚实根基，目前，市场已经做得相对成熟。接下来的发展策略，不管是从招商层面，还是终端品牌影响力方面来说，亚细亚集团都正在向西部市场延伸。 主要有两个核心板块，一个是以西安为中心的西北板块，第二个是以成都为中心的西南板块，这两个板块，是亚细亚未来西部战略的两个重心和增长点 ，倪晓军说。

西部市场的改变，孙丛乙感受很明显。2010年，孙丛乙刚到亚细亚集团做西部市场时，到一些县级市场进行招商，碰了很多的壁，一些经销商说他们做不了。孙丛乙认为原因有三：西部消费能力还没有起来;县级市场消费者对品牌的认识还不足;同时，品牌的经营成本偏高让经销商没办法接受。

那时家庭装修的消费者，可能会更多地选择玻化砖这个品类，只是起到一个简单的装饰作用。 孙从乙说，四年过去了，西部市场也已经明显发生了巨大的变化。从这次西陶展会上可以看出，消费者对产品品牌的选择要求已经越来越高，而且也越来越专业化。

孙丛乙说，随着西部消费者消费能力的提升和消费观念的转变，很多经销商也在寻求转型机会。在西陶展，孙丛乙接触的合作意向代理商，包括两类人，一部分是装修公司的老板，他们需要有自己的主材品类，进行资源整合;另一部分是面临品牌升级的经销商，小品牌利润空间越来越低，经销商需要寻找有实力更议价能力的大品牌以保证更大的利润空间。

孙丛乙认为，相对于东部而言，西部市场的房地产开发一直处于比较平稳的状态，泡沫较小。 目前，西安市好点位置的房价在6000多一平方，位置相对偏一点的话，5000多一平方也可以买到。这样消费者在对建材的选择方面，会有额外的空间去选择更好的品质和品牌。

整个西部地区，对亚细亚来说是未来品牌发力的又一核心地带。 倪晓军认为，东部市场的转型已经十分明显，经济增长不再单纯以GDP作为核心指标，基础建设和房地产开发，也已经到了相对饱和状态。将来中国经济的增长点，是在城镇化建设，而城镇化建设的核心，就是在西部，因此，西部未来会有大量的项目开展起来，大量城市新区也会几何式增长。

在倪晓军看来，往西部进军，将战线从沿海城市往内陆转，这是一个大的发展趋势。去年五月，总投资约8亿元的亚细亚陶瓷湖北生产基地项目正式落户湖北通城县杭瑞陶瓷产业园，产品涵盖抛光、仿古、内墙砖等，成为亚细亚集团布局西部市场的实力积淀和战略跳板。

进驻西部

战略布局从基本的需求点出发

市场不但迫使厂家在转型升级，也逼迫着经销商群体的转型提升，经销商需要对自己品牌的长远定位。 孙丛乙说，市场对经销商的要求越来越高，以前的一些夫妻店，或者是代理代理私抛厂产品的商家，他们原来的经营模式和经营思维，在目前的市场环境下已经失去了竞争力。

有意愿的代理商，往往集中在二三线市场，是想突破和提升，希望操作那些更有实力、更具发展前景的品牌，他们可能不缺少资金，但一定缺少方向和方法。 倪晓军认为，代理商缺少的方法，不一定是销售层面的，而是如何在当地去运营品牌。这时候，企业就需要有完善的体制和服务，去指导他们进行全面的规划，不仅是局限于卖产品，而是全方位的服务。

如何对经销商进行全方位服务，亚细亚集团制定的方向是，在西部省会城市一线市场和地级市的二级市场，搭建厂商资源整合平台并委托平台在出现借款标的后优先自动投标。 我们会将总部资源都叠加到平台上，下放给当地代理商，不直接面对客户，而是与代理商共享。 倪晓军说。

传统意义上的代理模式，主要是依赖于代理商自身的资源，以个体作为作战单元，去进行市场开拓，这是很多经销商觉得自己是在孤军奋战、经营风险过高的原因。而且有些工程客户，不一定会跟代理商洽谈合作，经常会直接找到总部厂家，于是总部和代理商之间，常会发生利益冲突。

亚细亚提出的资源整合平台，不仅仅是资源上共享，还需要从根本上指导代理商做产品结构规划、价格体系规划以及成本预算规划等等支援服务。在店面装修方面，将建店的成本科学的控制到最低，让西部的经销商不用花太多钱，也可以代理到华东的品牌。同时，用华东的品牌，来实现西部的售价，也就是华东品质，西部价格。通过总部的种种支持来降低品牌的准入门槛，让西部的代理商也能有机会参与进来。

倪晓军说： 企业要知道西部市场的代理商需求点是什么?他们在担心什么?然后去想办法打消他们的后顾之忧，满足他们的发展需求。再消费者，他们的真正需求是什么，了解需求，才能制定出行之有效的策略，所以我们就是从根本需求方面找突破点 。

尽管目前西部市场在亚细亚集团中的销售份额中占比还不高，但倪晓军相信，西部未来的增长一定是迅猛爆发式的，并且长远来看甚至会超越东部。