2017年月17日柔软

  2015年的广州设计周结束了。对陶瓷企业来说，这估计是2016年到来之前，行业的最后一次 小狂欢 。连续看了三年广州设计周，不得不说，今年的广州设计周，是最近几年陶瓷企业最为投入的一次。 陶瓷企业之所以都卯足了劲想和设计师们打成一片，无非是想把设计师渠道做好。按照陶瓷企业的观点来推断，那是因为大多数消费者都不愿意或者没有能力自己设计自己的家，再加上经销商们在行业阵痛期的销售下滑，能够靠设计师推一把，逆袭的希望一定很大。

但，大多数沉迷于设计师渠道的陶瓷企业和陶企老板都错了。如果把设计师渠道当做救命稻草，把平安过冬的希望都寄托在设计师身上的话，那只能说，你想多了。

想要知道设计师渠道能不能救命，只需要从三个维度来看即可。

首先是设计师。

《陶城报》一直以来都和设计师群体有着密切联系，由于我们是陶瓷行业的专业媒体，在和设计师们聊天的时候，免不得会问到 设计师喜欢什么样的瓷砖 之类的问题。交流之后发现，设计师并不会为了用瓷砖而用瓷砖，在一个设计案例中，设计师要做的，是选用合适的材料来表达自己的设计理念，满足甲方的需求。如果设计师找不到合适的材料，他们很有可能 宁缺毋滥 。

曾经和一位年轻的行业人士聊天，他在结婚时就请了设计师来设计自己的婚房。后来问到感受的时候，他的评价是 价格高 。那是因为，为了让消费者满意，设计师四处寻找设计案例所需要的材料，而不是简单的随便选一个牌子的瓷砖铺在地上就完事。

再比如，118 期《陶城报》报道的设计师老鬼的案例，只用了手工花砖，其余的材料，则是河边捡来的石头、地上扒来的砖块、被人遗弃的破损石像等等。老鬼说，不用成批量生产的瓷砖。可见，想要设计师做到对瓷砖本身爱不释手，并非易事。

当然，如果陶瓷企业或者经销商看中的，是为了拿回扣而毫不坚持自我理念的设计师，那就另当别论。

说到回扣，就一定要说到第二个维度 设计师渠道。

在走访北京终端建材市场时，得知当地某品牌经销商砍掉了设计师渠道。起初还不太相信，于是拿着这件事向其他经销商求证。有经销商说，砍掉设计师渠道并不是明智之举，因为设计师渠道就相当于经销商两条腿当中的一条。

实际上，设计师渠道并不是陶瓷企业走向终端时最先选择的渠道。国内设计产业独立作为一个产业来发展的时间很短，到现在不到 0年的时间。1984年成立的深圳市工业设计协会，是全国最早的设计行业协会;同年组建的深圳市装饰协会，也是中国第一个国内设计行业协会。1987年，全国首家中外合资设计企业 嘉美设计有限公司在深圳正式创办。

从这些时间来看，相信有一些陶瓷企业出现的时候，设计产业都还没有建立。如果说砍掉设计师渠道后，经销商就不是两条腿走路，那么陶瓷产业发展之初，设计产业都不完善的时候，经销商和厂家是否就是靠一条腿走了这么多年呢?

再来看北京那个砍掉设计师渠道的经销商。据其负责人介绍，砍掉设计师渠道之后，产品可以以更低的价格给到消费者，在去年下半年的一场活动中，销售额超过了1000万。先不管他们的蓄水期有多长，也不管退单率有多少，至少能给到消费者实惠。

最后是第三个维度 陶瓷企业的产品品类和销售构成。

现在行业中有不少产品品类大而全的企业，都宣称自己 深耕设计师渠道 。其实很多时候， 深耕设计师渠道 只是厂家的自我安慰罢了。如果可以的话，厂家可以对经销商的销售情况做一个系统调查，看看设计师渠道在整体销售中的占比如何;在这些销售份额中，有多少是设计师自己做选择促成的，有多少是靠经销商送回扣促成的。

再者，厂家做不做设计师渠道，也要看清楚自己的产品类型和定位。如果今天有一个企业拿着一款最为大众化的抛光砖，说自己的这款产品要 深耕设计师渠道 ，估计不少同行都会一笑而过。国内的陶瓷企业并不擅于创造一款新产品，而擅于模仿别人家的产品。所以，即便是看似比抛光砖高一个层次的全抛釉，也已经变成了大众化产品。而大众化产品想要俘虏设计师，难于上青天。

最简单的道理，如果设计师渠道真能救命，今年恐怕也不会有那么多陶瓷企业关门了。

(作者系陶城报社采访部主任、陶城网副主编)

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