深度解析格力与小米商业模式差异

上周末，格力董明珠与小米雷军下了一场世纪赌注2.0版，赌注比起1.0版的马云VS 林高了十倍。虽然这场赌注更是一场绝佳的营销，不过他 传统行业对抗互联行业 的噱头吸引了外界广泛关注，小米在一定程度上代表了中国互联独立品牌的崛起，笔者同时拥有传统家电行业与互联公司的经验，在201 年末之际来总结一下互联+电器这场变革的原因与展望。

许多人认为，互联品牌与传统品牌最大的差异在于一个下销售，一个上销售。如果事情真的这么简单的话，那么我们就很难理解小米这种 纯正的互联品牌 。也无法理解许多传统电器厂商为何在201 年如此重视互联。

我们先说一下现象，格力算是最最不重视互联品牌的那种，相比起来、海信、TCL、创维等传统黑电厂商更重视互联，今年以来像TCL联合爱奇艺发布了新电视，而TCL的市场营销工作与往常也有些不同，更重视互联渠道。如果你仔细回忆一下就会发现，TCL虽然每年的销售额在500亿以上，但是很少在络上发声，以前可能觉得不需要，但未来会逐渐需要。

格力之所以不太注重，最大的原因是，白电（洗衣机、冰箱、空调）厂商因为白电与彩电不同，他们完全是工具性的家电，不流通内容，短期内不会受到互联独立品牌的影响。这也解释了为何董明珠和雷军要以 世纪赌约 来营销，因为彼此认为他们并不会成为竞争对手。

格力代表的传统业态

格力很大程度上可以代表中国传统渠道的模式。在这个产业链里面，可以简单划分为几部分：

上游供应商：格力的供应商，不是本文重点。

格力本身：主营品牌、营销与销售、研发、生产，有部分代工，归属于供应商。

下游渠道：各地经销商、国美 苏宁等家电、商超（超市）、电商。

我们在本文中最关注的问题是为什么消费者会买格力，或者说，为什么消费者会买某个品牌。对于格力这样的厂商来说，他希望销量增加他会怎么做呢？许多人们认为，主要是扩大知名度、增加品牌影响力，但实际上并非如此。

格力是典型的 渠道为王 的品牌，在传统家电中，全国有几千家格力的经销商。他们代理销售格力的电器，格力只要把货能动之以情、晓之以理地压入这些渠道，他们的代理商就会想方设法地去帮他们销售，就像一个公司的销售队伍一样，只要你设定了业绩指标、提成就够了，至于如何销售你不要管，只要你的提成有足够的吸引力，他们就会拼命干活。

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