解码木林森五大优势助其万军之中脱颖而出

在上一篇的解读中，木林森已成为照明江湖绕不开的话题。那么，在千军万马中，为什么胜出的是它？幸运？还是实力？

这一集，我们将继续为你解码：

为什么是木林森？

俗尘嚣嚣掩国土，活埋勇士不胜数。但凭匹夫怎威武？只手岂可建城都

隔着一段袅袅茶香，回想起LED照明这几年来的风云激荡，轻轻哼唱的，竟是TVB老片《战国传奇》中的这几句歌词。

是的，只手岂可建城都？大争之世，仅有争心，是不够的。

这几年，多少企业携风雨之势而来，又有多少企业在一番激进的横冲直闯后归于沉寂？断崖式的坠落，潮水退去后的裸泳，过山车般的惊险刺激 当我们翻阅以往那些连篇累牍的媒体报道时，清冷地发现：一番番生关死劫，冲出重围的LED新兴品牌寥寥无几，木林森无疑是其中最幸运的一个。

那么，为什么会是它？

是它最有钱吗？

彼时木林森一年10多个亿的盘子，并不是最有钱的那一个。

技术？背景？人才？

是，又或者不全是

在笔者看来，木林森的成功，更确切地说是LED照明竞争前五年的阶段性成功，大体可以从以下五个方面来剖析。

1、领军人 不破楼兰终不还 的决心和坚持

孙清焕，木林森股份董事长，与之相熟的圈内朋友喜欢用 务实 这个词来形容他。这是个简单而专注、追求极致的男人。LED从一开始就变成了红海，价格、成本剧烈波动，产品利润快速缩水。庞大的费用开支下，是愈发沉重的盈利问题。面对着远比想象中复杂和恶化的竞争环境，不少LED企业及时进行了战略调整，或转走低调路线，或收缩战线，或干脆明智退出。而在孙清焕的领导下，木林森却始终一如既往地坚持。

2、LED照明成长期的 让利不让市场 策略

这几年来，LED照明保持着高达 0%以上的快速增长，远高于GDP增速，终端渗透率不断提升，原有的照明品牌格局亦出现松动。

在行业成长期，企业战略决策应注意能够使企业销售增长跟上或超过市场增长，努力扩大市场份额，为后续持久竞争奠定扎实基础。对此，木林森以市场占有率为导向，走 亲民路线 ，以超高性价比的快速抢占市场。

如果把照明比作汽车，我们并不打算生产豪华的劳斯莱斯、宾利，我们做老百姓消费得起且好用、耐用的丰田、本田就好了。 在木林森工作10多年的市场总监孙少峰曾如此形容木林森的产品定位。

、雄厚的资金实力

LED照明是一场烧钱的游戏，特别是在201 -2015年间，随着企业间不计成本的混战，竞争门槛不断提高。营销大师吴正喆曾表示，2014年这个门槛达6000万元。

而随着资本的介入，企业的竞争目的也变得五花八门。比如：有的利用LED向资本市场讲 故事 ，是否盈利是其次，股价抬升才是重点；或者不按常理出牌，通过 战略性亏损 使得某一类产品快速占领市场份额；又或者通过兼并、收购，消除竞争对手，壮大自身

因此，在游戏规则悄然改变的LED照明时代，不管是研发、品牌渠道还是资本并购，都对企业的资金实力提出了更高的要求。2015年，木林森研发费用达1.5亿元，销售费用1.6亿元，广告费用2200多万元（这是器件和成品的总支出，但销售、广告费用多用于成品业务）。若没有雄厚的资金实力和封装输血，木林森的LED照明业务很难走到今天。

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