管理大变革时代建陶行业路在何方

今天陶瓷行业出现了一些新的趋势，在这种趋势下面，陶瓷行业的品牌经营会发生改变。做品牌经营的目的是为消费者创造价值，而这个过程涉及到商业模式的重构和创新。我今天主要来分享我在企业经营中的一些实践和个人思考。

A 新 三座大山 压迫陶企生存

第一，陶瓷行业从2002年开始到2012年持续了十年的高速发展，但进入2012年以来，突然停顿了，近几年的增长都在百分之几。总体来说，建陶行业增长开始变得平缓。变平缓的原因很多，首先是国内经济开始下行。央行开始QE(量化宽松)，继续拯救我们国家的经济，GDP增速从百分之十几下到之前的8%，到今年的7%，下降了很多，将来很可能到6%甚至更低。

第二是房地产需求衰退。在房地产三大购买人群 刚需、改善型住房、投资里，刚需仍然坚挺，改善型住房，目前仍有需求，但是随着经济下行，改善型的需求会变得脆弱，受到抑制，另外，房地产的投资投机功能被彻底打压，而股市现在的蓬勃发展也让大家的钱更多投向股市。因此，不管房地产如何******，它的复苏都是有局限性的。

第三，陶瓷行业、甚至整个国家都面临着环境污染的压力，这种压力已经达到极限。

最后，80后、90后，已经开始成为陶瓷行业的主流消费者，而80后、90后跟70年以前的人完全是两种人，两者的分界点就是互联。两种人的变化并不是平缓的过程，而是突变，消费者消费方式也因此发生了突变。

由于以上因素带来的的问题给建陶行业头上压了新的 三座大山 。

第一，产能严重过剩。2014年，建陶行业产能超过140亿平方米，但是市场只有100亿平方米，产能多出了接近40亿平方米。这个情况也能被明显感觉到，去年很多企业停窑特别早，都在两个月以上，而今年开春之后，开窑比较早。

第二，新环保法出台对建陶行业造成了严格制约，冲击非常大。包括法库、临沂等产区，很多企业，上马比较匆忙，根本没有办环保手续，也有的环保没有达标，导致大量陶瓷企业被限制开工。

第三， 互联+ 的影响。 总理最早开始谈 互联+ ，现在变成了非常时髦的名词，而互联对建陶行业也有很大影响。

在新的 三座大山 的压迫下，很多建陶企业经营都出现了困境，主要表现在以下方面：

首先，销量在减少，价格下行，利润下滑。但是今年开春出现了一个例外，包括山东淄博、江西高安、四川夹江等几个产区生产线没有启动，整个产量减少比较大，导致后来产品不够卖了，因此产品价格开始上涨。但是，短暂的时间过去以后，又会出现新的所谓产能过剩。

第二，终端渠道碎片化严重。在传统的建陶市场，很难见到消费者，这些顾客都被各种的渠道给提前拦截了，比如团购、砍价会、设计师的各种活动等等。以至于建材市场这样以前的主渠道，现在的人流稀少。

第三，环保直接到企业，甚至企业经营者。目前已经出现了政府由于环保问题而陶瓷厂的经营者控制住的情况。而现在形势不乐观的情况下，政府对税收的监管也开始乏力。

另外，关于燃料的问题也很重要。对于使用燃煤还是天然气，政府也是左右为难。作为企业更希望烧煤，但环保又提出了新的要求。这也给企业经营带来了困惑和困难。

B 数字化、络化将成为未来趋势

面对这些困难，行业的希望在哪里?未来20、 0年瓷砖销售又有哪些趋势?

首先，是行业需求依旧很大。

现在每年新建住宅销售量大概是 亿平方米，当城市化率到了一定程度，比如70%左右的时候，销售量可能会急剧下降到几亿平方米，这时需求就会减少，但是随着社会的发展，人们的生活水平提升，改善型住房的需求则会增加。

改善型住房包括两部分，一部分是从小到大，一部分是从旧到新，这些都会存在翻修的情况。而一些老房子、老别墅，如果要重新装修，装电梯、挖地下室就非常不方便，在国外，特别是欧美，旧房子的改造政府会规划，可以原地重建一栋新的房子，中国未来可能也一样。所以旧房子重新装修不如重新翻建，因为翻建容积率会增加。因此，新建住宅下降的时候，它的翻修翻建会增加，需求不会减少太多。

另外，传统上认为，未来老龄化社会到来之后，年轻人得到的住宅可能特别多，因为双方的父母都有房子给小孩，所以住宅消费会减少。但从德国的经验来看，老龄化社会到来以后，住宅销量还在增加，因为年轻人不愿意跟老人住在一起。另一方面，老龄化社会到来后，大家的居住面积会增加，因为中国老年人希望小孩过年过节能够回来住、回来玩，而年轻人在生了小孩以后，需要老人帮他带小孩。所以未来，进入老龄化社会以后，老人的房子和年轻人的房子都会变大。

还有一点是城镇化。城镇化对夹江来说，是非常好的消息。城镇化的建设，及农村的土地，特别是宅基地进行改革之后，一旦进行流转，将给我们中低端的消费市场带来很大的提升。

另外就是房地产******。今年上半年可能比较困难，下半年之后情况相对会好一点，但房地产市场的复苏是有限度的。国内目前对建陶消费的总需求量，大概是90亿平方米左右，现在可能到了临界点，未来可能会回调。但中国很大，对建陶的总需求也很大，在需求方面，行业未来还有希望。

第二，生产方式开始进入数字化时代。

我以前是做机械的，90年代初从广东开始创业就是做陶机，那个时候正好碰到建陶行业从机械化向自动化方向转型的时期，所以92年我开始做抛光机，就是抓住了自动化时代的机会。现在我们正面临数字化的时代的冲击，未来可能在数字化的基础上，还有智能化，对制造行业来说，将会逐步从自动化迈向数字化和智能化。

过去20多年、甚至 0年里，建陶行业潮起潮落，不少著名企业都被淘汰了，使他们淘汰的原因有很多。最主要的是产品的不断升级，包括规格，品种，花色等。规格方面，上世纪90年代初的时候规格大多是 00mm，逐步发展到1.2m、1.8m等，而目前除了重新数字化的设备，行业现有的生产方式，基本上不会在规格上变化。品种方面，先是抛光砖、水晶釉、玻璃复合板，到现在的抛釉，还出现了厚抛超平釉等，不断变化。花色方面， 90年代初，很多砖上都是印的铜钱，耐磨砖就是红棕、墨绿，现在随着技术发展，花色越来越逼真。

除产品以外，设备也在不断升级，那个时候才几十米长的窑炉，现在则几百米，生产成本和产品质量都在不断的变化。另外，消费方式也在不断转变，渠道的变化，精装房的出现等。

未来，假如说我们被淘汰了，出的问题不外乎以下几个：

第一，随着数字化时代的到来，企业在设备上无法及时更新升级，进行技改和投资。如果跟不上就自然会被淘汰。90年代做的设备，到现在肯定没法用。

第二，商业模式的改变。 互联+ 是所有的行业每个企业都必须干的事情，如果无法融合，可能就会被淘汰。但真正在做跟互联融合的人都是85后、90后，如果企业想要融合，就必须引进年轻人才。如何吸引85后、90后的人待得下来，除了工作环境，要给人创造一个生活环境、交流环境，这比工作环境更加的重要。而这些人才如果留不住，所谓的转型，和 互联+ 都是一句空话。

第三，资金链断裂问题。建陶行业很多老板赚了钱，一旦发现形势不好，销售受阻，就去做房地产，放高利贷了。这跟中国的银行有关系，银行本来需要把钱给中小企业，扶持实体企业，但是中国银行是企业，更倾向于把钱给央企，对中小企业可能就很苛刻，很多银行一抽贷，企业就跟不上，这种情况非常多。

第四，能源调整、环保，以及生产安全的法规实施。现在的能源调整，特别是煤转气，政府要稍微慎重。在夹江有天然气的资源，情况还稍微好一点。现在天然气价格上涨，政府强行用天然气，很多企业就关掉不开了。现在政府换了一个思路，不管企业烧什么，但是环保要达标报告指出，现在煤改气关键问题就是排放如何达标。企业对环保标准要严格遵守，如果我们这个门槛过不了，那么就会像山东临沂等一些陶瓷产区企业一样被集体叫停。还有未来劳动安全生产法规如果颁布，陶瓷行业大概会有三分之一的厂房不达标，需要加固或者重建。所以这些法律对我们来说，也可能是一个淘汰的方法。

第五，消费方式开始进入络化时代。过去一谈首富都是在制造业、房地产领域，而现在的首富都在互联领域。这些产业的变化能够体现整个消费时代的变化。建陶行业许多人总觉得互联是一个电商的概念，其实不然，电商只是一部分，互联给行业带来一个机会，让我们和消费者能够更加接近。

第六，行业竞争的格局已经出现了二元分化。高中端的品牌和低端的品牌开始逐步分化。从以前的成本经营到产品经营，再到品牌经营和平台经营，不同的定位将会采取不同的方式。中高端的品牌慢慢聚焦一二级市场，中低品牌以前在一二市场，现在正慢慢退出。这些都是行业新的趋势。

B 品牌经营、坚持原创、重视体验是企业未来经营核心

这种趋势下，企业该如何经营?

谈到企业经营，自然就会谈到品牌经营。对于品牌经营，大家都知道一句话，就是 不做品牌，在等死。做品牌，在找死 。实际上大家对品牌经营，都产生了误解。品牌其实很简单，就是企业跟消费者之间沟通的一种渠道、一种媒介。因为有了品牌，消费者对企业产生了信任感，品牌的作用就是让消费者相信企业。既然如此，不同的品牌就有不同的内涵，包含了不同的价值。比如爱马仕代表了高贵、奢侈，HM、ZARA等品牌则是针对潮流和年轻人的一个快时尚的品牌，并不代表高端。

品牌企业都很愿意去做，只不过定位不同。欧神诺作为中高端品牌的定位，目标消费群体就是40岁左右的精英阶层，他们的需求就是彰显个人独特品位的家居空间，但是他们不能驾驭。他们懂得品鉴这个空间，但是不懂得如何创建这个空间。作为企业来说，欧神诺就不仅能够提供顶级奢华细致的空间，也能够提供一个可被驾驭的家居空间，因此就提出 为专属而创 的定位。

而不同消费群体的需求不同。比如说耐磨和防污，中低端消费者的需求更加强烈。因为他们的生活环境不是那么好，比如在农村，可能泥******较多，而在城市里面，这种情况可能很少。再比如时尚、潮流，对于年轻的白领，可能更加需要，这些人同样需要被尊重和认同。企业千万不要以为消费者需要的就是价格便宜。这些人群的需求如何去满足，就给了企业空间。

如何满足这些需求实际上就是如何进行价值创造和价值经营的问题。对客户来说，价值包含很多东西。比如说，在理性层面的价值，就有功能性、工艺性、安全、健康性、可靠性等，在感性层面，有设计性、艺术性、文化性、历史性、象征性、稀缺性、差异性、情感性等。如果企业的产品能够包含这些价值，就会满足客户更多的需求。而产品中所含的价值的种类越多、强度越大、层次越高，产品的价值就越大，价值创造就是这三个方向。

企业为消费者创造价值，但企业也需要赚钱。企业如何价值最大化，如何赚更多的钱，我也提出几个维度。

第一，客户买的量越大越好;第二，产品单价越高越好;第三，产品种类越多越好。欧神诺在卖砖的同时做了很多花样、腰线。在豪宅装修的时候，配件单值占整个砖的比例达到了40%左右。此外客户介绍客户，口碑和信誉都得到了提升。这个是我们所谓的企业所需要的价值。

未来，建陶产品的发展不外乎这三个方向，就是装饰性、功能性以及文化性。装饰性主要是空间配套和审美，功能性是环保与健康，文化性则是陶瓷人文艺术的传承与发展。对每一位建陶人来说，都要从这三个方向，为消费者创造更多更新的价值。

另外，产品还需要坚持原创，因为原创是有价值的。可能有些人习惯了说，有好的东西我就去仿，因为仿的成本很低，但是作为一个品牌来说，原创给人的概念就是自信。现在LV的包在中国有很多A货、仿制品，跟真品外观上看起来已经没有区别，但背包的人，花了三百块钱买的包，内心永远只是三百块钱，而背了三万块钱的包，内心里面永远不只是三万块钱，因此永远不会去买A货。欧神诺坚持这种原创，带来的好处就是始终有自己的风格，如果老去仿别人的，就容易失去自我。

另外，现在虽然在提互联思维，但线上的活动不断被增加的同时，线下的体验也在回归。前几天，一家做电商卖红酒的商家，开始建线下的体验店，很多消费者就批评他，说当时做电商卖红酒就是要削减中间环节，以最低的成本直接销售，为什么现在又重新再建体验店?因为，红酒给消费者带来的价值，除了产品本身之外，就是它的文化和体验。

欧神诺正在做这样的体验店，这种体验店的装修成本大概每平方4千元，它达到的效果就是，大概有 0%的消费者，进入展厅之后没有看砖，而在大堂就决定了要买欧神诺的砖，因为这个空间给了消费者一种体验感觉，让他一进去之后，就觉得这是他想要的生活。

而现在那么多人跳广场舞，其实也是为了交流、互动、体验。现在的人的生活跟以前不一样了，特别是在互联的时代，人跟人之间的交流太少了。我有的时候到终端，跟一些导购、店长做交流，了解到有时候，一个举动或一句话，就能让消费者单子从10万变成 0万、50万，也有时候，一句话就把别人气走了。这些都是交流和体验存在的价值，在消费过程中，其实每一个环节都在创造价值。

因此，企业在做品牌、做营销的过程中，不断创造这种价值，让消费者去感受，去体验，去获得，当他获得的价值越多，我们商品的价值就越高。不要想得很简单，觉得只要产品便宜卖就好了。再没有钱的人也有需求，消费者觉得价值有了，就会愿意出更多的钱。这些都是企业经营的一些核心，最终目的是实现双方的价值最大化，也就是双赢。

C 互联时代，企业变 软 才有竞争力

现在谈谈互联思维。面对 互联+ 带来的新的商业模式，企业怎么办?

对于建陶行业来说，起步晚一点，现在洁具做电商已经风风火火了。但是因为瓷砖是半成品，消费者买一块砖回去还要铺贴，最后的效果才是产品。从砖到家中装饰的效果，是通过不断的服务来提升它的价值。所以，在探索新的商业模式的时候，有以下几种。

对中高端品牌来说，要做的事是做订制，提供解决方案。就是在时装化的消费方式上加上数字化的生产方式。数字化给行业带来个性化订制的可能性。比如说工厂用的喷墨打印，不仅是装饰设备，也是一个数字化设备，可以跟互联进行连接，全球任何一个地方，通过互联发送一张照片到这台机器上，就直接可以把它打出来。

这样数字化的生产方式，跟互联一结合，就可以实现C2B，所谓的订制模式。但对企业来说，O2O，即线上线下的结合也非常重要，消费者的体验包括售前售后服务，以及消费者的参与，因为空间做出来一定包含了消费者个性化的需求，一旦消费者参与进去，就可以为消费者进行个性化的订制。

对于中低端的消费者，互联的模式已经是百花齐放，各种模式都在出现。可以推荐的模式有比如时尚的品牌结合一些电商模式，产品摆设化;还有一种是做实惠型的品牌，大量的进行线下分销，现在因为产能过剩，出现了很多富余产能，有些电商品牌就只做电商渠道，不需要自己的产能，甚至连品牌都不要，直接大量拉砖。现在也可以不用做互联，而做一些专业化的制造品牌，就是OEM，这个未来也是有机会的。互联思维下，这几种模式大家都在探讨，哪一种好，哪一种不好，只有企业自己才知道，这些模式都在实践过程中，还谈不上成功失败。

另外，东鹏前段时间发布了一个东鹏宅一体模式，由他们来做整合，从整体的家装开始整合，包括水管、电路到各种装饰等，瓷砖洁具只是它的一部分，然后专门为中小房地产商做精装房，或由一些个体消费者进行订制，在各个区域建一些体验店。还有一种模式，就是跟整合者进行合作。前段时间马可波罗要跟小米合作，因为小米决定做小米家装，这也是一种可能。

欧神诺现在也在投入和不断探索，与现有的渠道进行融合，想自建一个类似的生态圈往前发展。比如说增加互联上的一个入口，提高经销商服务的效率，以及客户成为用户之后，亲情关系的维护，把现在的经销商转化成未来的服务商等。

不少企业也在尝试着电商模式，这种互联融合的模式需要建立一些新的渠道，跟以前老渠道不冲突。有两点需要提醒，第一，要结合具体的物流和配送问题，以及售后服务。比如一个哈尔滨的卫浴经销商做电商，三亚有消费者买马桶，马桶产地在佛山，这个马桶将从佛山运到哈尔滨，再从哈尔滨运到三亚，运费可能比马桶还贵一点。第二，企业一定要明白，互联只是一个工具和手段，不是目的，经营的时候，一定要冷静理性的思考，怎么样应用这种工具。每个企业都不同，找一条适合自己走的路非常重要，因为未来的消费者是80后、90后，他们的消费方式一定是基于互联，如果我们不能有效地跟他们沟通，未来我们将会失去了未来。而未来企业经营的核心，就是如何通过品牌建设实现品牌经营，如何更好的跟消费者沟通。

所以现在企业在经营过程中，出现了一个新的状况。一方面产业工人数量越来越少如果擅自在湿地内采挖野生植物或者捡拾鸟蛋，很多企业在强行减人。因为现在的劳动力市场也比较困难，人越来越难招，特别是现在的90后，根本不愿意干这个事。另外一方面，就是创意、设计、营销人员，包括互联的人才越来越多，企业变得越来越软。我们未来做企业，就要把自己的企业变得越来越软，就是所谓的软实力，品牌、文化、创新、创意，包括我们的互联、信息化系统等等，让品牌变得更加的丰满，更加具有竞争力。

对话环节

对话主持：

陶城报社总 田晓草

对话嘉宾：

广东欧神诺陶瓷股份有限公司董事长 鲍杰军

四川广乐陶瓷董事长 杨未

四川明珠陶瓷董事长 胡红容

四川米兰诺陶瓷销售总经理 何德祥

夹江七彩空间陶瓷图文设计公司总经理

鹰牌四川总代理商 万成

互动嘉宾：

重庆康提罗陶瓷总经理 曹林岽

四川新中源巴东品牌副总 罗涛

胡红容

鲍杰军

田晓草

田晓草：这两天跑夹江的企业，碰到两种论调，一种是很乐观的论调，一种是很悲观的论调。也经常遇到有些人问，旧的路走不通了，新的路又不知道怎么办。当然，乐观论和悲观论都不是绝对的，只是有倾向而已。我总结了目前夹江产区的优势和存在的问题。

产区问题大概有八个：

第一，品牌不强，定位不准，品牌运作能力差。一个是区域品牌不强，另一个是企业自身的品牌不强。定位不准是指市场定位和自身定位不准。运作能力差是厂家和经销商能力不足。

第二，产区内部缺乏合作精神。没有形成 一人开一个加油站，另一人开一个便利店，再一人开一个饭馆 的配套合作型的产业模式，都是模仿，看你做什么好，我就跟着来做，造成了恶性竞争的状况。

第三，盲目扩张产能，内部的价格战打得头破血流。有企业的人跟我说，有人产品卖4元，就立马有人卖 .8块，还有一家紧盯前两家的销售市场，然后 .6元卖。另外，外产区竞争也比较激烈，淄博、江西、湖南等产区都在冲击夹江产区原来的市场。

第四，创新力不足。这点是整个中国陶瓷产业的通病，目前虽然在进步，但是依然有欠缺。

第五，环保压力大。前几天，夹江县政府组织78家陶瓷企业开了一个座谈会，签订了一份环保目标协议书，要求各企业通过治理，在2015年8月 1日前实现标准排放。其他产区如淄博，江西，肇庆，清远等地，政府抓环保也很严，对企业影响很大，陶城报都进行过报道。

第六，缺乏管理体系。管理体系一方面是销售体系，另一方面是生产体系。夹江企业目前虽然还在拼价格，但生产成本现在已经没有优势。另外采购的成本比较高，产品质量也不稳定。

第七，宣传推广和市场教育意识不足。

第八，忽视主业，多元化发展。夹江陶企现在有一些正在投资其他的领域，佛山也有一些企业在做。投资其他的领域其实是可以的，但是在企业自身实力不强的情况下，投资其他的领域，可能导致陶瓷主业的投入不足，而后劲不足就会影响自身发展。

除了问题之外，夹江产区也具有六大产区优势：

第一，本地市场广大。川渝市场、大西南的市场，渠道的销售和基础都有。可以立足本土进行把握。

第二，设备、工艺更新速度快。现在夹江设备及工艺的更新速度不比其他地方差，但差在生产环节的控制以及细节方面的把握。

第三， 陶二代 带来的新活力。在跑夹江产区的这几天，听说至少有十家企业已经是陶二代在接班了，这些二代受过很好的教育，相信他们会给产区发展带来新的活力。

第四，红坯砖资源优势。这个优势在夹江产区各种讨论上说了很多次了，但由于没有成功的案例，这个优势没有发挥出来。

第五，天然气资源丰富。夹江的陶瓷企业，如果按照国家环保标准来看，没有一家能够达标，所以政府如果在环保这一块抓得严，将来强制使用天然气，夹江是有天然气的资源优势的。

第六，互联优势。在夹江产区做互联是有优势的，因为根据对佛山陶瓷企业的一些了解，一些渠道建设比较成熟的品牌，自身的包袱比较重，做互联电商会对原来的品牌形成冲击。夹江年轻企业比较多，转型更容易找到自己出路。

夹江产区的未来是否乐观?

杨未：我对夹江产区未来的看法还是比较乐观的。我从来都这样认为，没有失败的行业，只有失败的企业，无论是广东产区、山东产区还是夹江产区，都有它生存和发展的原因和土壤，只不过路子要走对，不要去做事倍功半的事。夹江的很多企业老板还是非常有理想的，曾经说过，要做四川的诺贝尔，要做夹江的欧神诺，但是这些话不接地气。品牌之路也需要走，但是目前来说高档品牌对我们是事倍功半的事情，中档品牌是我们企业坚持的道路。

如果真正有适合我们的路，我还是挺乐观的。

胡红容：每个人的立足点不一样，对这个方面的认识就不一样，我既不乐观，也不悲观。路既然选了就要走下去，但是这条路比较窄，也比较专业，这么多年就走这一条路，也曾差点走不下去。夹江跟广东、山东有区别，一个是包括人才库储备在内的很多资源都不够完善，四川由于地理条件因素也受到限制，另外自身在意识方面有一定局限。四川企业跟广东企业不在一个起跑线上，如果想真正的做出高端的品牌，付出的代价是广东企业的许多倍。所以我比较赞同杨总的做中端品牌，做强做精。

何德祥：夹江产区现在确实有很多的问题，虽然很沉重，但路还是要往前走，要抱着乐观的心态，找到解决问题的方法。我们企业最近这一两年，采取了比较保守的策略，等形势更明确后，再进行下一步的发展。虽然目前形势不是很乐观，但是下一步必须要加大投入，才能继续存活下去。只要因地制宜，找到自己合适的路子，就总会有生存的空间。

：各个企业有它自己的定位和方向，如果找准了方向和定位就是乐观的，如果连方向都没有找到就是悲观的。我在行业里做了十多年了，对夹江产区的未来非常乐观。但这不表示夹江陶瓷没有问题，现在夹江很多企业生产的是早就过时的东西，并且没有看到整体空间涨势的提升。夹江陶瓷在这一块做得非常不到位，产区里数不出几个像样的大展厅。作为设计公司，除了开发的本职工作，我们下一步的工作重点是把空间展示的能力做起来。

万成：夹江产区的优势形成了共识，就是性价比。由于原材料资源丰富、人力成本低，这个优势是得天独厚的，在以前体现得更为明显。现在随着机械化程度的提高，产能人员的减少，开始呈现一个下降的趋势，但夹江陶瓷在云贵川市场的覆盖区域上依然具有优势。目前而言，夹江陶瓷的产品的质量，跟广东等其他省份还有一定差距，但这个距离也越来越小，有些企业也在超越。但目前建陶行业，确实到了产能过剩和销售过剩的时代，我们应该反思发展的步子是不是迈得太大了，应该停下来调整一下，对未来重新定位和规划。如果要做一个百年的企业，需要一个企业整体的战略定位，还需要品牌的支撑，没有品牌的企业是不可能持续发展的，品牌是企业对接社会的平台。产品性价比高，表面上看这个词语是中性的，实际上意味着夹江还在走中低端的路线。我们需要提升区域品牌，把夹江陶瓷推向国内、甚至国际市场。

鲍杰军：夹江之所以能够形成一个瓷区，自有它的道理。大西南有天然的地理屏障，外地运装过来成本很高，因此夹江在本地生产，并得到本地消费者的信任，我觉得市场未来还是很有前景的。

陶瓷电商之路是否可行?

田晓草：互联时代，很多行业都开始做电商，佛山很多企业也不例外，陶瓷行业是否该 触电 ?陶瓷电商之路是否可行?

杨未：我对电子的东西接触不是很多，但是无论你如何排斥，它还是要来，趋势是挡不住的。互联方面不是我的强项，所以我经常对企业的销售老总、生产老总强调，一定不要忽视互联，希望他们能弥补我的不足。我们对电商的态度就是一定要去接触和使用，哪怕暂时不会有太大的收获，但可能三、五年以后，情况就会不同，如果到了那个时候再去做，可能就迟了。

胡红容：我做电商有段时间了，但目前做得比较孤独，做电商主要因为市场比较艰难。互联时代，不管你愿意还是不愿意，电商都来了，作为陶瓷企业来说，如果这条路走成功了，带来的不只是短期的回报，而是一片没有被开发过的蓝海。但是陶瓷电商的压力也非常大，因为陶瓷产品使用的方法，消费者的理念习惯，以及传统的销售方式，要颠覆是有难度的，我们只能在原有的基础上开辟一条新路。我觉得可以给一些资金和时间，让年轻人闯一闯这条路，只要走的人多了，这条路一定可以踩出来的。

何德祥：互联已经改变了我们生活的方式，有些事物对陶瓷行业来讲，目前看着确实比较远，但是很可能明天就会站在我们面前，来得非常快。对行业来说，在移动互联时代，都不知道下一步怎么做，但这都是一个尝试的过程，我们必须要去做。洁具、五金配件等相关行业，已经有非常多的人尝试电商获得了成功，像九牧，双十一时候，销售额一天可以达到几千万，几千万可能是一些中小企业一年的销售额。马可波罗，电商销售额一个星期可以达到两百多万的，这样的数据，传统渠道的销售也不过如此。我们现在一直保持关注。

：陶瓷行业目前做电商，各个厂家都在观望，都知道市场很大，但是不知道从何入手，也总觉得电商服务成本太高，不愿意进入。有些产品是不适合做互联销售的，尤其是大规格的，不便加工的东西，因此陶瓷行业针对互联进行产品开发的时候，可能就要想到规格的影响，因为终端的消费者拿去了以后，不可能进行深层次的加工。

万成：瓷砖是一个半成品，很多消费者没有充足的时间去接触一片砖，不像淘宝上买衣服，接触的时间比较多，把控度就高一点。而瓷砖这个行业很难把控，消费者很难接受没有整体设计的半成品，也不愿意为设计方案和实际的施工效果差异买单。在电商方面就遇到了这样的瓶颈，我们在淘宝上卖一片砖很好卖，但是卖一个方案很难，需要有强大的设计团队，和一条整体的营销方案去无缝对接消费者。鹰牌现在做电商就遇到这个问题，单独卖这个常规的砖还可以，但是如果有方案的时候，消费者是无法去把控设计方案和施工出来的效果，因此很少买单。这个风险很大，需要精力和财力去承担。

鲍杰军：对互联大家都有共识，就是一定要融合。每个企业的想法都不同，但是大家都在探索，跟别人学，虽然探索的方向可能各有不同。但我认为，做电商不要只是在上卖，也需要线下为消费者服务，我们也要通过互联去跟消费者沟通，谁离消费者最近，谁就最能成功。欧神诺每年可能有超过20万的客户，但是没有这些客户的信息和数据，这些信息没有真正挖掘出来，如果这些信息能够通过互联的信息系统收集起来，通过大数据进行分析，价值就非常的大。数据分析的结果可以用来指导我们企业的经营，指导每个经销商在销售服务过程中的行为，能够极大的提高效率。这才是互联给我们带来的真正好处。

罗涛：互联电商，从厂家推起来困难，因为担心整个线下的渠道受损，经销商推起来更困难，因为资源不够。厂家和经销商应该换个思路去做这个事情，打造一个平台，厂家作为技术的支持者，经销商作为线下渠道的实施者。厂家不应该只是想到我们是瓷砖企业，如果把泛家居等各个平台整合在一起，作为一个资源整合者和推动者的话，线下的经销商日子就很好过。我们经销商加入其中就做服务，不仅可以做到资金高周转，也可以做到效率最大化，收益也会更好。经销商没有那么多资源为客户服务，但企业可以整合资源，这样陶瓷电商发展应该很快。厂家也不用担心说电商破坏了设计师渠道、零售渠道等，如果通过各个点去服务的话，他们自然有办法解决问题。

夹江企业该如何做?

田晓草：刚才梳理了产区存在的问题以及一些发展的思路，那么夹江产区目前要发展，最需要的是什么?

曹林岽：夹江产区目前存在三方面问题。

第一，服务意识差。我在一个企业展厅里面去看的时候，营业员过来还含了一个棒棒糖，我停车的时候，他说这是我们老板停车的地方，你不要停在这个地方了。

第二，品牌宣传不够。我昨天过来的时候专门在上查了一下，这个高峰论坛，究竟能在上看到多少夹江企业，输入关键词搜索后，发现基本上没有夹江陶瓷的身影。另外夹江产品基本全部打的是广东的品牌，也没有品牌意识。

第三，商业模式的转型没跟上。夹江陶瓷现在的产品，卖的拼的还是价格，但现在时代已经变革了，现在应该是羊毛出在牛身上，我们不要还是纯粹靠产能优势和真诚去赚钱。

对夹江企业来说，现在可以做的事情有：

第一，生产让客户能够尖叫的产品，让客户不买就后悔的产品。

第二，从以前做产品服务转向现在做认知服务、附加值服务。从以前满足消费者的需求，到现在引领消费者的追求。更多的时候要站在客户的角度去想，让客户更有参与感、体验感。销售的不是产品服务，而是一种生活态度，卖的是一种想像，一种附加值服务。过去的企业竞争是纯粹是价格竞争、人才竞争，而现在则是商业模式的竞争，生态的竞争。

杨未：现在企业的产品和服务同等重要。企业的销售人员把客户当成上帝，但企业的其他部门往往没有这样，然而以客户为核心，不单是销售部的问题，而是全体员工的问题。今年我们企业办公大楼的二层很醒目的地方贴了一句宣传，就是 企业的产品和服务能够让客户满意是我们公司全体员工追求的首要目标。 具体而言，我们对搬运工、财务部，以及有可能跟经销商接触的公司的各个部门和岗位都有要求，希望他们在服务的意识上有转变，能够知道，工资不是老板发的，而是客户发的。首先有了这个意识，治了标再治本。

胡红容：我觉得企业的品牌建设和企业文化的提升很重要，也就是企业的软实力，这个系统的建设才是夯实基础的工作。如果不把这些做起来的话，那么我们的竞争就建立在价格基础之上，非常不牢靠。

何德祥：企业要量自己的体，裁自己的衣，因自己的地，制自己的宜，用自己现有的资源走坚持自己的路。

万成：夹江企业需要休息一下，在产能过剩的时候，大家都在压缩产能、减少劳动力的情况下，应该整合一下自己的品牌。品牌弱的时候做互联电商很难做，但大品牌一做就好。这就是品牌的问题，因为消费者在选的时候，还是第一关注品牌。如果有了品牌，很多事情都是水到渠成。夹江品牌还是需要企业进行一个整合，打造一些一线品牌，向国内国外输出。

：独立创新，培育自己的核心竞争力，贴近消费者。我觉得这就是企业的生存之道。

鲍杰军：每个企业都要按照自己的想法去做，不要随大流。

杨未：夹江企业最需要的是坚守和创新。

何德祥

万成

罗涛

曹林岽