车市金九银十将至厂家经销商变相让利

　　中国车市有一个传统的“金九银十”，这在时间上刚好与几千年来中国农民为庆祝丰收而过的中秋节十分吻合。如果风调雨顺，经过一个春夏脸朝黄土背朝天的辛勤耕作，我的父辈们终于迎来了一个百穗勾腰、五谷盈仓的喜庆时节，家家似乎都多收了三五斗。借着新米的清香，纷纷打酒割肉，在院墙之内摆上几案四方桌，邀亲朋邻里围座一堂打打牙祭是最自然不过了。

　　本人移居闹市已二十年有余，由于有世代伺候庄稼父辈们十分崇敬的“公干”缠身，已经数年没有享受这样的喜悦了。庆幸的是，本人在时代的洪流巨浪中卷进了工业革命以来被誉为最伟大的产业之一——汽车业。而中国汽车业“金九银十”的丰收时节是否也能让我体验一下举家“打牙祭”的激动呢？

　　自从车市经历晦暗的2004年之后，国内各大汽车厂商在市场拓展方面变得异常谨慎，七八月份之前大都言必“订单”，动辄“以销定产”，好象谁都不会再在产量上进行任何冒进，降价更是成了众商家讳莫如深的字眼……但这样的沉默对于曾经一贯适应于大碗喝酒，大块吃肉的汽车企业而言似乎并不真实。进入七月份以来，部分年初已做过价格调整，年中又有新车型添丁的企业自然乐不可支，在上半年销量慢涨的鼓励之下纷纷开始调高计划，车市随之而来却是沉闷难耐的七八月。而对于部份市场应对迟缓的传统大企业而言，苦撑半年之后终于在沉默中爆发，2005年8月8日，“飓风行动”终于从长三角登陆，并迅速席卷大江南北。

　　没有人不知道“台风每年都有”这个道理，但上海大众2005“飓风行动”登陆之后还是让绝大多数企业始料不及。按照其固有的惯性，“飓风”之后各企业一片“拒降”之声。

　　国内汽车企业不知从啥时候起，就十分忌讳“降价”二字。但降价行为却从来不曾停止过。即便是从8月8日开始的上海大众大地震般的“飓风行动”前面仍然被冠之以“促销计划”。面对降价，企业家都会装，明明是降价，却言之凿凿于“促销”，不过这“促销”还不是被咱巴蜀笑星李伯清痛斥的最严重的“假打”。“假打”还在这之上。

　　人人都明白，“金九银十”年年都是完成后半年产销计划最为关键的档期。如果错过了这个村，转眼就是十一、十二月，而所谓的春节高潮大抵都会在元旦之后了。九十月份之后要再找2005那个快乐之门，则肯定是“人面不知何处去”，空留遗憾在心中了。因此，在“金九银十”面前，任何“强装”都是装不过去的。众商家都知道，上海大众“飓风行动”之后，国内消费者都有一个观望期。这个观望期通常会在一个月后停止，而在这之后，发起任何促销行动恐怕会收效甚微。在这样一份严峻的考卷面前，行动与不行动的后果已经一清二楚。于是，奇招异术粉墨登场。

　　买断术：在黄金销售期到来之前，在新车型没来得及推出之前，在部分库存车变现无术之前，厂家开始有计划鼓励主力城市的主力经销商，筹巨款对某个型号的车型进行买断销售。而这样的买断其价格一般都有10%～20%的优惠。经销商如此买断之后，再将其优惠的车价让利给消费者。如近期一汽大众的部份宝来与高尔夫车型，以及东风雪铁龙、宝马老3系等车型。

　　车型组合变阵术：如某品牌车全系列型号眼下的性能价格比不是很理想，但又不想做出明显的价格调整。此时，厂家往往会通过增配与减配方式推出一种新款型，再冠之以精英版、纪念版、怀旧版，并顺势定一个明显相当于降价的新价格供应市场。如蒙迪欧、捷达、君威、五菱SPARK、雅阁眼下都在采用。

　　经销商行为：部分厂家出于面子或其它战略考虑，在某些关键时期往往会先期默许旗下经销商让利销售，因为任何一个厂家在品牌管理上按说是不允许经销商自行降价破坏市场生态的，但在特殊时期则另当别论。要么仅仅默许，要么厂家在返点、奖励上给予格外支持，总之就是要在终端上造成实际的降价效果。眼下绝大部分厂家都有这方面的苗头，包括身处“飓风行动”中心的上海大众。

　　大礼包：曾经有厂家推出过价值超过5万元的超级大礼包。其中有旅游、油票或燃油充值卡、DVD、野营组合用品等，且这样的礼包在经销商的“变通”中最后大都发展成为可以直接变现或在销售车价中扣除的完全降价行为。

　　总之，变相降价花样繁多，以上不过是纷繁中的一二。厂家归结为：价不能降，促销总是要做的。凡此种种，记者自然不能断言哪一种市场行为更优，但凡属市场促销行为，就需要广泛传播，让消费者明白你究竟要做什么？显然，直接的降价行为更有利于广泛传播。既然明摆着要“请客”打牙祭，遮遮掩掩肯定会败了“客人”的兴，为什么不大大方方。