无偿安装LED路灯该如何赚钱

在某省中心城市，一个新创企业承诺免费为城市实施路灯改造，当地政府没出一分钱，而这个公司也没有亏本，反而还赚了一笔钱。这是怎么做到的？这对创业者有何启示？

20世纪后半叶，最伟大的科技进步是 互联的发明 ，其重要性可与 蒸汽机 同列。她颠覆了传统的生产模式，提振经济增长，增进社会福利，重塑人类文明，是个巨大的 帕累托改进 ，对创业者提供了无限的空间。老张今天想借一个创新案例谈谈互联时代的商业模式创新问题。

这是一个真实的案例，创新点在于企业免费为城市实施LED路灯改造。为避免软文嫌疑，恕不点明该企业名称及其所在省域。我们知道，LED路灯具有环保无污染、耗电少、光效高、寿命长等特点，因此成为节能改造的最佳选择。国家出台了相关路灯改造政策，A城市及时响应，决定对路灯实施LED改造。

对政府而言，有两个选择，方案一：在市场上公开招标，需要出资数千万元予以保障；方案二：M公司承诺，自己免费做这个事，但需政府赋予其投放路灯广告的权利。对政府来说，第一反应肯定是选择方案二，不花钱还能办事，这多好！但政府也会想，企业 无利不起早 ，M公司说得这么好，不会干什么坏事吧？它免费做这个，怎么赢利呢？如果M企业干坏事，那还是要小心点。

好吧，政府的解决方案就是，只要M企业不干坏事，那就选择方案二。下面，我们分析一下M企业的赢利模式。

补偿转移 ：M公司的创新点

M企业是典型的互联思维模式，充分利用了互联时代 补偿转移 或 多点补偿 的原则。正如亚当 斯密240多年前所讲，现代经济理论的基石就是 供给和需求 、 买方和卖方 。上帝那双 看不见的手 通过价值定律，来影响 理性人 的决策。在传统交易中，交易只涉及 买方和卖方 ，交易过程中钱货两清，我们可称其为 两点补偿 。在互联时代，如果仅从两个相关方看，经常会发现服务是免费的，甚至还有赠品。要想看清一个商业模式，需要不断的扩大交易相关方，直到找到各利益相关方在商业模式中的对价方式，才能掌握各方的真实成本和收益。这种多于两个参与方的交易模式，老张暂称其为 转移补偿 或 多点补偿 。下面我们用LED路灯案例来分析 多点补偿 。

1、M公司的补偿1 广告收入

作为市场上的企业，M公司是要赢利的。她虽没要求政府支付货币对价，但她要求获得在LED路灯上打广告的权力。这时，M公司只需要找到广告需求方就可实行价值补偿。在这个真实的案例中，仅广告收入一项就覆盖了M公司的LED路灯改造成本还略有盈利。

如图所示，完整的价值补偿需要三方参与，政府是 路灯改造 购买方，M公司是 路灯改造 供给方，投放广告企业是真正的价值补偿方。如果简单从货币交易看，城市政府和M公司的交易不符合经济学逻辑，只有广告参与方加进来，这个交易才是合理的。这是典型的 补偿转移 或 多点补偿 。

在这里，还有一个新制度经济学的概念 产权 。政府拥有 在路灯上投放广告的权利 ，并将其赋予了M公司，这是典型的产权交易，产权是有价值的，无论你用与不用，这在以前可能被忽略了。但是，现在对政府来说却是一种价值发现，无论如何，政府不花一分钱就能更换LED路灯了。

但是，在互联时代，这还不是事情的全部。

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